「営業力upのために1番必要なこと」

皆さん、こんにちは。今日は「営業力upのために1番必要なこと」についてお話ししたいと思います。早速明日から使えるので、皆さんも実践してみて下さい。
まず「営業」って何だろうということなのですが、ここに関してはズバリ解答を先にお伝えいたします。それは、
「営業とは、取引の成立」
だということです。この意識と表現をまずお伝えいたします。
この「取引の成立」だということを押さえておけば、必然に営業力は向上いたします。
その理由は、取引成立のために必要な双方間メリットを意識するようになるからです。
営業は決して相手にとって不必要なものを売りつけるのではなく、相手にとって必要なものを提供することです。
その対価として金額が発生し、自身や自社にとって利益になるというものです。この形はまさに
「取引の成立」です。

わかりやすい例を出しますと、よく映画やドラマで出てきそうなシチュエーションで
「よくこれだけの商品を用意できたな。よし、これが約束の報酬だ。」
「こちらこそ良い取引だった。ありがとよ。」
こんな港の埠頭で話しているような会話（古いかな^^）、このような形、状況、シチュエーションがまさに「取引の成立」です。こういった状況をつくり出す力こそが「営業力」ということになるわけです。
ここまでお分かりになって頂けましたでしょうか？^^では次のステップをお話ししていきたいと思います。

「営業とは取引の成立」であり、その意識を持てば必然に「双方間メリット」に目を向けるという前提をお話ししました。
次に考えるべきポイントは、
「取引成立に必要な条件」が何なのか？ということです。
取引成立には必ず、その成立を引き出す条件があります。それを僕は取引成立の「発動条件」と呼んでいます。ゲームっぽい言い方なので、好きなのです^^
この取引成立における発動条件を仮説化する能力が営業力upに必要不可欠なものです。仮説化する能力を向上させる方法はまた別の機会でお話しするとして、ここではその発動条件をそろえるコツ下記4点をお伝えしたいと思います。
論理的かつ有益な内容だと思うので、ぜひご参考にしてみて下さい。

【取引成立の発動条件をそろえるコツ】

この4つだけです。この4つからあらゆる課題とニーズを掘り下げるだけで、スムーズなクロージングになります。
双方間メリットを網羅し、取引成立の条件発動につながります。

【具体的な例】を出します。
あなたがパソコンの営業をしているとします。
そこでクライアントに新商品のパソコンを売りたいという設定です。
クライアントはパソコンを十分に持っており、新しいパソコンはいらないという状況です。
ここでまず考えるべきは、
①そのパソコン自体が相手のニーズに合致しているか？です。
クライアントは十分にパソコンを保持しているので、数量的にはもういらないはずです。
しかしクライアントは人材不足のため新たな雇用を検討している、例えばこういう状況なら新入社員のために「これから」もう何台かパソコンが必要になります。そういった状況を把握できれば、相手のニーズに合致していると言えます。

次に②、あなた（あなたの会社）であるというメリット、言わばあなたでなければならない理由を考えます。
クライアントにとってパソコン購入会社はいくつもあります。なのであなたやあなたの会社が選んでもらえるようにしなくてはなりません。今回のケースでは例えば、パソコン購入後「新入社員用パソコンの基本設定、クライアント専用のアプケーション設定」などの付加価値をつけます。こういった購入後サービスが他社になければ、あなたが選ばれるケースが格段に上がります。

そして③、「今」購入の理由やメリットを考えます。新入社員が入ってくるのはまだ先、求人広告もまだという状況だとします。こういった場合は例えば、今すぐ購入の場合の値引きであったりとか、オプションを付けるというサービスももちろんありです。他にも既存社員さん用に新しいパソコンを導入し、生産性の向上を提案した上で、既存社員さんのパソコンを新入社員へスムーズに移行するという仕組みも構築できます。こういった方法で「今」である理由を創造します。

最後に④の価格の妥当性・優位性です。戦略的に考えると安易な値引きをすることなくクロージングしたいものです。営業の世界なので価格で勝負が決まることもあると思いますが、このポイントを4番目にしてる理由は、①～③でほぼ勝負が決まっているという理由だからです。①価値が相手のニーズに合致、②差別化、③タイミング、でほぼクロージングされているわけです。ここでいう価格の妥当性・優位性は主に「最後の微調整」という意識で取り組んでみて下さい。

この具体例では当然まだまだ見えない部分、現実として具体的でない部分もありますが、「取引成立の発動条件」の大きな流れですので、実践できれば必ず成果と成績は上がります。

「営業とは取引の成立」であることと、その「取引成立の発動条件」を押さえることが、営業力upのために1番必要なことです。ぜひ皆さんも実践してみて下さい。