「インサイト セールス」

　近年注目されている「インサイト セールス」とは何なのか？を説明したいと思います。
　営業力・セールスの歴史の中で、その考え方は段階的に進化していっています。その進化の過程は下記の通りです。
①プロダクトセールス（製品中心型）
②ソリューションセールス（顧客課題解決型）
③インサイトセールス（顧客潜在ニーズ型）
　まず日本では高度経済成長から1990年初頭まで主に実践されていた「プロダクトセールス」です。これは製品やサービスそのものを中心としたセールス体系で、その製品内容や強み、特長を顧客に伝え購買につなげるというセールス手法です。
　次に「ソリューションセールス」です。1990年代半ばから2000年代にかけて実践されているセールス手法で、情報化社会となった時代背景とともに、製品やサービスの内容説明よりも、顧客が抱えている課題をいかに発見し、そして課題解決方法を導き、その解決方法を提案し、最適の製品とサービスを提供するというセールス手法です。このプロダクトセールス、ソリューションセールスも今なお実践されていますが、近年の市場ではこの2つのセールス手法では足りなくなってきています。そこで登場したのが、「インサイトセールス」という手法です。

　「インサイトセールス」とは顧客がまだ気づいていないニーズ、潜在ニーズを把握し、新たな市場を創造しセールスにつなげるという手法です。
　現代の情報化社会では、顧客自身が課題を明確に把握しており、かつその課題解決の方法も気づき実践しているパターンがほとんどです。そういう現代の状況では、新たな価値を創造し訴求する力が必要になってきます。インサイトセールスはまさにその考え方に沿った方法で、課題を解決する能力が必要なのではなく、気づいていない課題をいち早く見極められる能力が必要です。問題を解くより、解くべき問題を見つけるという方が重要という、イシューの考え方に近いです。
　この「インサイトセールス」の技術、能力を身につけるには様々な要素が含まれますが、真っ先にあるのが「顧客想像力」です。ハイパワーマーケティングの中にある「卓越論」にも記述がありますが、「顧客を自分のかけがえのない大切な友人として捉える」とあります。こういった意識でなければ、顧客の潜在ニーズに気づかないからです。顧客のことを真剣に考える「顧客想像力」、この能力を磨き卓越した営業力を持ち合わせたセールスマンが増えることを望みます。